Bij het bouwen van relaties is het doel van de ander net zo belangrijk als je eigen doel. Relaties zijn niet oprecht en authentiek als ze enkel zijn gebaseerd op eigenbelang.

Relaties opbouwen betekent geven, zonder te weten wanneer je er iets voor terugkrijgt. Voor relatiemanagement kan een doel worden geformuleerd, maar het eindresultaat is altijd onzeker. Goede relaties zijn wederkerig, maar je weet nooit hoe lang het duurt voordat gunsten worden teruggegeven.

Organisaties beginnen vaak pas relaties op te bouwen als de behoefte wordt gevoeld, maar dat is te laat. Mensen twijfelen dan vaak aan de oprechtheid van de intenties. Wanneer de behoefte wordt gevoeld, zou er al een netwerk moeten zijn dat gebaseerd is op vertrouwen en wederkerigheid.

In het boek Managing Authentic Relationships legt Prof. Dr. René Foqué van de Universiteit van Leuven vertrouwen als volgt uit:

• Functioneel vertrouwen verwijst naar betrouwbaarheid. Het gaat om de overtuiging dat de acties en woorden van de ander congruent zijn.
• Moreel vertrouwen verwijst naar de integriteit van een persoon of een organisatie. Het gaat erom te vertrouwen dat de persoon of organisatie handelt in overeenstemming met het algemeen belang; niet alleen voor eigen gewin.

Zowel functioneel vertrouwen als moreel vertrouwen zijn nodig om tot volledig vertrouwen te komen. Als een van beide ontbreekt, is de vertrouwensrelatie onvolledig.