Hoe gaat het nu met je – De crisis als lakmoesproef voor je relatiemanagement

Door Carla van Elst – this text in English

Sinds de start van onze intelligente lockdown zijn in Nederland diverse ondernemingen, organisaties en overheden tot de onaangename ontdekking gekomen dat zij hun relatiemanagement niet op orde hebben. Dat zij daar de afgelopen jaren te weinig in geïnvesteerd hebben en dat dat niet even snel te repareren is. In feite is deze crisis een afrekening van het beleid tot nu toe, zeggen Jean Paul Wijers en Bengt-Arne Hulleman van het Instituut voor Strategisch Relatiemanagement (ISRM). In deze tijden van corona krijgen zij van veel kanten de vraag: hoe onderhoud ik nu mijn zakelijke relaties?

Kan ik iets voor je doen?

Wie zijn relatiemanagement op orde heeft, kan daar in deze tijd op terugvallen. Beschik je over sterke zakelijke relaties – dus relaties die niet zijn gebaseerd op (de mogelijkheid van) sales, maar op wederkerigheid en vertrouwen – dan is het nu zaak om contact te zoeken. Om wederzijds gebruik te maken van die relatie, om er als zakelijke vrienden voor elkaar te zijn. Bel je relaties op om ze te laten weten ‘ik denk aan je’ en je zult merken dat zij er nu ook voor jou willen zijn. “Vraag ze: ‘Hoe gaat het nu met je? Gaat het goed, ben je gezond, gaat je bedrijf dit overleven, kan ik iets voor je doen?’ Dat is een geweldige manier om de zakelijke relatie verder te verdiepen, waar je ná de crisis zeker profijt van zult krijgen.”

Wake-upcall

Voor degenen die dachten sterke zakelijke relaties te hebben en nu ontdekken dat die contacten eigenlijk altijd sales-driven zijn geweest, is deze crisis een akelige wake-upcall. Zij zien hun omzet dalen en hebben niets om dat tij te kunnen keren. Natuurlijk kunnen ook zij nu contact zoeken met hun zakelijke relaties, maar zodra dat riekt naar ‘sales’ is het mis. “Dat is natuurlijk altijd zo, maar in tijden van crisis helemáál. Sales is namelijk niet wederkerig, want het gaat alleen over jouw belang: wat wil je van me kopen? Die vraag past nu echt niet, dus op die contacten kun je niet terugvallen. Alleen tegen zakelijke relaties waarmee je een persoonlijke band hebt opgebouwd, gebaseerd op wederzijds vertrouwen, kun je in deze situatie zeggen ‘we hebben het moeilijk, dus als je nog iets van omzet hebt: denk aan ons’.”

Langetermijnwerk

Wie nu nog moet beginnen met bouwen aan sterke zakelijke relaties, kan daar pas ná de crisis de vruchten van plukken. “Kenmerkend voor relatiemanagement is namelijk dat het langetermijnwerk is. Het kost veel tijd en veel investering, zonder dat je vooraf weet of je er wel iets voor terugkrijgt en wanneer dan.” Bovendien moet je je in dat proces helemaal richten op de belangen van de ander, daar minstens zoveel waarde aan hechten als aan je eigen belangen. Met name voor het bedrijfsleven was dat tot nu toe vaak een lastige opgave. Want ja, waarom zou je voor een opbrengst die nog niet zichtbaar of meetbaar is, allerlei social skills ontwikkelen die niet zijn uit te drukken in directe winst? De coronacrisis heeft genadeloos blootgelegd wat er niet klopt aan die visie.

Lees meer artikelen over relatiemanagement op ons blog:
Lees ons boek Managing Authentic Relationship over relatiemanagement en netwerken gepubliceerd door Amsterdam University Press:

This post is also available in: Engels